Как обсуждать повышение зарплаты

Индексация зарплат и плановое повышение

Когда вы идете на работу в конкретную компанию, вы на старте договариваетесь о размере мотивации. И вы, и ваш работодатель понимаете: зарплата — величина совсем не постоянная, и при работе выше ожидаемого ее нужно своевременно пересматривать.

Во многих компаниях внедрена система индексаций. Процесс проходит раз в полгода, 9 месяцев, год — у всех по-разному. Основная задача такой индексации — догнать инфляцию. То есть технически повышение в зарплате происходит, но ценность самих денег не увеличивается: сотрудник просто не откатывается в уровне жизни назад.

В других такие процессы сопровождаются ревью и грейдированием. В этом случае зарплата сотрудника не только догоняет инфляцию, но и перегоняет ее — это более справедливое и желанное повышение. При этом чаще всего для такого повышения недостаточно просто дождаться нужной даты в корпоративном календаре. Важно показать свои успехи, достижения, выполненные проекты. Если подать себя грамотно, можно значительно вырасти в доходе. Ниже поговорим, как это сделать.

Здесь нужно отдельно поговорить об успехах и достижениях. Есть компании, в которых, чтобы начать зарабатывать больше, нужно действительно показывать лучший результат. Для этого нужно делать буквально две вещи:

а) Работать выше ожидаемого.

б) Прозрачно договариваться о том, что такое результат. 

Очень часто бывают ситуации, когда сотрудник много работает над тем, что никому не нужно. Или приходит к совсем другому результату, чем от него ждали. 

Если вы на берегу обговариваете и образ результата, и промежуточные точки, то в будущем разговор о повышении будет построить гораздо проще. 

Если в компании существуют механизмы, которые поддерживают рост сотрудников, шансы вырасти в зарплате (а иногда и в должности) очень предсказуемые. Если же таких механизмов нет, но расти в доходе хочется, то придется брать ситуацию в свои руки.

Некомфортный разговор о повышении

В корпоративных, как и в любых других отношениях, нужно четко транслировать свои ожидания и быть готовым к изменениям. Просто сидеть и ждать, пока руководитель увидит в вас недюжинный талант, не получится. Да, порой сотруднику нужно вкладываться в свое повышение больше, чем руководителю, и инициировать изменения самому. 

Говорить о повышении зарплаты с руководителем очень некомфортно — есть крайне мало людей, которые играючи заведут этот разговор первыми. Чаще всего это про неуверенность в себе: страшно прийти и попросить, страшно получить отказ, страшно потом с этим отказом жить. И иногда проще даже не думать о повышении, чем один на один столкнуться с этим чувством.

Но людей, которым вообще никогда не страшно, не бывает. Бояться — нормально, поэтому важно понять, зачем этот страх нужно преодолевать. И только тогда из этого чувства появится решимость и смелость качественно подготовиться к разговору. 

«Что для вас страшнее: один раз поговорить с начальством о пересмотре мотивации или всю жизнь прожить с текущей зарплатой?» 

Ответ на этот вопрос приведет к итоговому решению, стоит или не стоит выходить на такой некомфортный разговор. Проигрывают в этом процессе те сотрудники, которые не выходят на разговор. Руководителям и самим нелегко вести такие беседы: иногда у них элементарно нет бюджета, чтобы повысить зарплату даже лучшему сотруднику. Но при прочих равных повышение получат те, кто его попросил, а не те, кто ждал у моря погоды.

HR-специалисты Employ City рекомендуют вести такие разговоры. Это в ваших интересах. А если руководитель откажет, можно не принимать это как должное и спросить, как превратить «нет» в «да».

Стратегии для разговора о повышении

Звучит просто, но на самом деле эффективность зависит от подготовки к разговору. Вот как это сделать грамотно. 

Шаг 1. Оцените свою рыночную стоимость

• Изучите зарплатные вилки для вашей должности в вашем регионе (сайты hh.ru, LinkedIn, Glassdoor, местные исследования).
• Учтите свой опыт, навыки и уникальные вклады в компанию.
• Если ваша зарплата ниже рыночной, это уже достаточно сильный аргумент.

Шаг 2. Подготовьте список достижений

• Составьте список конкретных результатов за последний год (увеличение продаж, оптимизация процессов, завершенные проекты, положительные отзывы клиентов/коллег).
• Используйте цифры и факты: «Увеличил доход отдела на 15%», «Автоматизировал процесс, сократив время выполнения задачи на 20%».
• Если у вас есть KPI, покажите, как вы их перевыполнили.
• Поговорите с коллегами и соберите у них непредвзятую (лучше анонимную) обратную связь.

Шаг 3. Подумайте о нуждах компании

• Проанализируйте, какие фокусы есть у вашей компании сейчас.
• Подумайте, как ваши навыки помогут закрыть потребности компании в связке с их стратегическими целями. 
• Подготовьте презентацию с этими навыками для руководителя с указанием, что хотите взять на себя больше ответственности и расширить зону принятия решений. 

Шаг 4. Выберите подходящий момент

• Хорошее время: после успешного проекта, в период подведения итогов периода, во время плановой встречи 1:1.
• Избегайте периодов кризиса в компании или когда руководитель явно перегружен.

Шаг 5. Продумайте аргументацию

• Для компании: объясните, как ваша работа влияет на прибыль или эффективность.
• Для руководителя: покажите, что ваше повышение решит его проблемы (удержание ценного сотрудника, мотивация и т. д.).
• Будьте готовы ответить на вопрос: «Почему вы заслуживаете повышения?»

Шаг 6. Определите желаемый уровень зарплаты 

Назовите вилку — не меньше 10–20% выше желаемой суммы, чтобы был простор для переговоров. Называть сумму на уровне инфляции — значит не получать денег совсем, потому что фактически это не повышение, а попытка догнать отставание. 

Шаг 7. Отрепетируйте разговор

• Проговорите вслух ключевые тезисы, чтобы звучать уверенно.
• Предугадайте возражения (бюджет, кризис) и подготовьте контраргументы.

Всегда важно себя ставить на место работодателя и не шантажировать. Такой разговор не звучит как шантаж:

«Я выполнил проект №1 и №2 за три месяца. Впереди нас ждет тяжелый период, в котором мне нужно будет сделать вот это, вот это и вот это. Кажется, что никто лучше в компании, чем я, не выполнит из этих трех пунктов первые два. Сейчас на рынке такого типа труд стоит X — я сделал ресерч и поспрашивал коллег из сферы. Вы мне платите X минус 10%. Поэтому я хотел бы компенсировать эту разницу в деньгах. Я понимаю, что в моменте вам, наверное, сложно это будет сделать, потому что вы бюджетировали ближайший проект, не учитывая этот момент. Давайте начнем со следующего проекта. Что скажете?»

А вот такой разговор — это шантаж в чистом виде:

«Если мне не поднимут зарплату, я уйду прямо перед дедлайном. Вы же не хотите проблем?»

Руководитель, конечно может среагировать и на реплику-шантаж сиюминутным повышением. Но насколько это продуктивная стратегия в долгосрочной перспективе, сказать сложно.

А что если все-таки нет…

К отказу нужно подойти так же, как и к подготовке его услышать — ответственно. Четко поймите, почему руководитель вам отказал. Причин может быть несколько:

• Вашу зарплату приводили к условиям рынка. Такая просьба больше похоже на злоупотребление доверием.
• У компании нет бюджета на повышение зарплат. Это самый частый аргумент руководителей, и повлиять на него сложнее всего. Можно взять на себя дополнительные зоны ответственности, если есть такая необходимость у команды, но иногда и это не спасает. В этом случае лучше договориться о сроке, когда вы снова придете обсуждать повышение.
• Вы недостаточно перформите или плохо преподнесли свои результаты. Повышать зарплату просто так никто не будет. Если руководитель и пойдет на этот шаг вне плана, то сделает это по какой-то конкретной причине. Просто хорошо работать недостаточно — это базовая обязанность сотрудника. Важно показывать результаты выше ожидаемого, тогда руководителю будет за что давать прибавку. 

Что делать, если ответ руководителя вам не понравился:

1. Уточните причины отказа. Так вы поймете, есть ли объективные ограничения или они только субъективные. 
2. Проанализируйте позицию руководителя. Если его аргументы слабые, снова укажите на результаты проектов, рост нагрузки. 
3. Предложите альтернативы. Если бюджет ограничен, договоритесь о премии или бонусах за конкретные результаты, нефинансовых бонусах (гибкий график, обучение, дополнительные отпускные дни).
4. Обсудите план пересмотра зарплаты через 3–6 месяцев при выполнении конкретных условий.
5. Составьте план развития. Зафиксируйте с руководителем четкие критерии для будущего повышения (новые навыки, объем работы, сроки).

Если диалог зашел в тупик, а ваша ценность явно недооценена, изучите рынок труда. Иногда смена компании — самый быстрый способ роста дохода.